[14:23:29]  苏丹说：
“50分钟带您深入了解一个TMT投资领域！”各位下午好，欢迎来到由博瑞传播和腾讯科技联合主办的《新媒体投资沙龙》，我是主持人苏丹，来自博瑞传播。今天将和各位探讨的话题是B2B，B2B电子商务领域至今已经孕育了包括阿里巴巴在内的5家上市公司，这个月马上就要诞生第6家——它就是中国制造网的东家南京焦点科技。今天听说他们正在北京做上市前的路演，所以我们现在今天这样一个场合预祝他们成功，毕竟有竞争，有创新是一件非常非常好的事情。
[14:23:40]  苏丹说：
说到中国的B2B电子商务领域多年来都有个奇怪的现象：市场够大，垄断度很高。这个市场里面，2008年的总体交易规模逼近3万亿元，环比增长超过40%。但在这50—60亿/年的运营商营收规模饼图中，阿里巴巴一家就切分掉了30亿，它的创始人马云还告诫后来者说“学我者死，像我者死”。
[14:23:47]  苏丹说：
那么，究竟什么样的创新者能够颠覆并且超越阿里巴巴的模式呢？那在经济危机的冬天里，整个B2B的市场份额会不会有所改变和调整呢？欢迎您今天和我们一起寻找答案。首先非常感谢今天三位现场嘉宾的到来，有请各位自我介绍一下。
[14:24:04]  王海波说：
大家好！我是中国网库的CEO王海波。中国网库是99年成立的，前面5年是在做以114网为依托的网络黄页，后面5年时间，也就是我们10年来的后面5年时间主要在推进以零售行业为主导的，以消费品业为主体的B2B的模型。我们最主要的就是在全国的130多个城市设立了我们的分支机构，实现落地服务。服务的企业有23万家左右，这是一个基本的情况。
[14:24:12]  苏丹说：
谢谢您！
[14:24:21]  曹飞说：
大家好！我叫曹飞，来自易观国际，易观国际也做一个简单的自我介绍，易观国际自身定位为中国互联网和互联网化市场卓越的信息产品服务和解决方案提供商。可能对于广大的网友对于关注TMT产业的这些厂商和受众们可能易观国际更大的知名度在于大家平常在媒体上看到更多的易观国际的分析师发布的观点和数据，这也是我们作为产业研究第三方的专业研究机构更多的对于这个产业的贡献的一部分。
[14:24:33]  乐文勇说：
各位下午好！我是来自集富亚洲的乐文勇，我们是一家风险投资公司，从2001年正式进入中国开始到现在我们大概总共在中国投了大概约两亿美金左右，企业数大概有40家左右，我们主要投的方向还是针对于高科技产业是我们主攻的方向。非常高兴今天参加这个沙龙，也愿意和各位进行交流，谢谢！
[14:24:52]  苏丹说：
谢谢乐总。乐总刚才有点谦虚，其实他们也是敦煌网的一个投资人，等会儿他会给我们介绍这个最新的模式。我是来自博瑞传播的，博瑞传播是中国第一家报业投资公司，我们愿意在这个沙龙中一起和大家探讨TMT的投资机会，今天的话题是“谁来挑战阿里巴巴”，这个话题有点口气比较大，但是的确是行业里大家的参与者、投资人、分析师大家在想的一个问题。其实说到阿里巴巴的商业模式也是蛮简单的，它是实现一种用户收费和用户会员式的增值服务来实现它的整个收入。
[14:24:54]  苏丹说：
所谓线上沟通，线下交易。首先想请各位谈一谈，你们觉得为什么这么多年以来，阿里巴巴的这种模式可以这么强的一个生命力？它的这种模式一成不变，但是非常有生命力的一个原因是什么呢？
[14:25:18]  王海波说：
尽管跟阿里巴巴的业务模式有相似点，但是我们研究确实还是很缺乏，可能是一些表面的看法，我想和和大家探讨，第一阿里巴巴有生命力是市场的起初阶段一定会有一个领导者是率先出现的，今天的阿里巴巴的现状，目前它一家独大的局面上，很多是得益于，我们还是认为互联网的基础服务，很难说它是B2B模式的胜利，我更多的愿意认为阿里巴巴是互联网的基础应用的一个开始阶段起步。
[14:25:23]  王海波说：
因为中国有900多万家企业，实际上现在阿里巴巴有会员43万家，这还是非常少的一个基数，这样它不光现在会比较庞大，而且我想在很长时间之内它还是可以很大的。一直可以保持一些领先的地位。
[14:25:27]  苏丹说：
所以从用户角度来说，你刚才有这么多的中国的企业，为什么它就特别需要这种服务或者是特别需要一种信息类的服务呢？
[14:25:36]  王海波说：
阿里巴巴最初可能是它用好了一个以诚信为依托的这样一个服务体系，因为做互联网服务的很多，比如说终极动力，包括我们中国网库也在做，阿里巴巴很好的利用了诚信这个点，率先的利用了品牌的优势，也起了非常好的作用。
[14:26:17]  曹飞说：
从我们的研究角度来看，我刚才非常同意刚才王总谈到的，互联网的价值，互联网解决的是信息高效率低成本的传递，而在传统的流通过程当中缺少这样一个媒介，阿里巴巴首先很好的利用了互联网的这个特征，更核心的一点在于是阿里巴巴B2B这种模式是平台的模式，特别是信息平台这种模式的话，它有一个典型的马泰效应，先入者或者是先聚集规模者要形成一个很好的平台的规模优势，后来者想要打破这个规模优势要付出更高的成本。另外对阿里巴巴很长时间的关注，阿里巴巴是一个典型的销售导向型公司，这家公司比如说你可能8000人，60%、70%的员工都是销售人员和客服人员，它很贴近中小企业的需求，你直接跟中小企业讲互联网，大部分的中小企业早在几年都已经上网或者是用得很熟练还不一定，它的销售人员能够以非常贴近中小企业需求的方式来进行销售。
[14:26:27]  曹飞说：
当然也据我们大家沟通经常聊到阿里巴巴的销售人员以什么样的方式进行销售，它不会介绍阿里巴巴B2B平台是什么样的一个平台，他会讲我们是一个中介，我们中介能够为你带来什么订单，能够为你带来客户，他以这样一种方式贴合于中小企业的需求的一种销售方式。所以我们说它是一个销售导向型的信息平台的B2B的平台。这是我们认为他能在第一步走到领先位置的这样一个很大的特征，一个原因。
[14:26:38]  苏丹说：
谢谢曹飞的信息。到乐总那里，我给你一个比较，因为投资人看的项目比较多，我们就跨度来讨论一下。还有一种模式是网游的模式，网游的模式是玩的免费，道具收费，通过这样的方式来做大，网游里面有很多家的上市公司，也没有见到盛大可以一家独大，大到50%的市场份额的情况。从这个角度来看，为什么阿里巴巴可以在B2B里做到这么大，又是这样的一个模式。
[14:26:53]  乐文勇说：
刚才王总也是做这一行的，来看阿里巴巴的模式，我们从投资人的角度来看，一开始真正互联网的普及一开始是从99年开始到2000年，那个时候互联网普及，那个时候所谓的电子商务，那个时候由于各种各样的环境，比方说支付一个瓶颈，还有一些运输这方面出现了一些瓶颈，所以发展得并不是特别快。最近特别是在中国，支付的平台也好，包括它的输送、运送这个平台已经得到了初步的一个解决，所以加速了这些电子商务的普及。
[14:26:55]  乐文勇说：
我们因为也看了很多像电子商务类型的公司，阿里巴巴这个模式特别是B2B很容易走得比较快，它的最大的一个原因是和B2C相比，可能花的钱相对来说先期的一个投入不是特别大，因为你B2C的话，肯定自己要备货，可能自己资金的压力比较大。B2B相对来讲从简单开始做，我觉得这个可能是切入一个敲门砖，我觉得是阿里巴巴走对了B2B这条路，这大概是我的一个简单的看法。
[14:27:11]  苏丹说：
好的，谢谢乐总。其实在这个领域里面，在B2B领域里面，刚才我们也说到，除了阿里巴巴之外大概还有其他的五六家上市公司，也是不小的一个成绩了，比起B2C来说。
[14:27:13]  苏丹说：
其他的上市公司有一个特点，它和阿里巴巴会做稍微的也许的一些差异化的竞争或者是做一个差异化的定位。比如说浙江的网盛生意宝，它就是做垂直平台的集合，下面有化工网，有服装网。还有比如说做线下的环球资源，它是做线下的展会非常有名，各位您如何看待他们这两种模式的生命力，以及这两种模式有没有机会给后来者提供更多的进入的创业机会？
[14:27:33]  曹飞说：
首先说到这两种模式的机会，我觉得在中国任何一个市场我们都有这么一个大的前提，中国的市场足够大，也就是到现在为止，不能说哪个市场已经足够被同一种模式能够垄断。基于足够大，就意味着任何一个细分的模式，任何一个细分的市场，只要这个商业模式能够贴近他的客户需求，也是能够有生存空间的。基于这样一个大的前台，我们看B2B这个市场，刚才几位嘉宾也都谈到了，它解决的是企业级的一个服务，可能更简单的是一个信息级的服务，而B2B，阿里巴巴所定位的是一个综合型的市场，这个时候就面临着中国这么大的市场，每个行业可能拉出来都有几十万，上百万的企业，它是否每个行业都能够做到服务得很好，除了信息还能做些什么，这中间还给很多行业留了很多的空间，这个空间就是其他的B2B的服务商，他们可能采取的服务方式。
[14:27:39]  曹飞说：
从这样的一个角度来讲，市场空间并没有被阿里巴巴占据了，更多的是现阶段在B2B平台上这样一个在线的信息传递和交易的平台可能阿里巴巴有很大的优势，但是像展会，这个市场，你要放到整个B2B交易市场，线下的展会、交易会的方式还是比线上的交易规模更大一些，市场空间仍然存在，所以B2B的厂商要服务好自己的客户，重点看客户的需求，客户的需求不仅仅是在线上进行交易和出售，还需要参会和其他的服务，这个市场空间还是有的。
[14:27:49]  乐文勇说：
我非常同意刚才曹飞分析的，现在阿里巴巴主要的一个模式是通过你登记进来，你付费，简单一点分析它的话，就有点像国美和苏宁的模式，大卖场进去的话，先交进场费，有点进场费的这种模式，当然阿里巴巴自己也花了很多费用是做一些市场推销，让人家能够知道有这样一家店，而且这家店是很大的。
[14:30:15]  乐文勇说：
接下来以后，中小企业的数量是非常大，而且大家是愿意做这种交易，一开始的模式让人家知道有这家企业，让自己的品牌让买家知道，来参与。这是第一个。第二个是增值服务，你怎么样让这些卖家赚到钱，把自己的东西能够卖出去，买家能够买到自己称心的东西。这里面有很多很细的东西，有些企业在这么大的市场里面，我认为有很多这种企业，这也是我们作为风险投资人非常希望可以出现这些企业可以和阿里巴巴竞争，或者是可以和他们抗衡。
[14:30:25]  苏丹说：
乐总你能够详细的给我们解释一下，这个增值服务可能会出现什么样的领域或者是模式里呢？
[14:30:34]  乐文勇说：
怎么样让卖家赚到钱或者是让卖家做好生意，这里边是非常关键的。可能第一步是你的产品怎么引导，作为他的市场怎么引导卖家来卖自己适合市场的产品，这个可能是第一步了。
[14:30:57]  乐文勇说：
第二步，我们中国的很多中小企业是缺少资金的，他缺少资金，这个市场作为他的市场的服务商是不是可以帮中小企业或者是卖家解决资金的问题，或者说通过和银行的合作来解决这些资金的问题，使卖家愿意在你这上面做生意，这也是一个方法或者是刚才也提到的就是说，支付的问题，或者是配送的问题，这些能够为后面的卖家提供好这些服务，我认为有很多可比性。
[14:31:07]  苏丹说：
而不仅仅是在我的首页上给你放一个广告。
[14:31:15]  曹飞说：
以后在这方面会越来越体现出来。
[14:31:39]  王海波说：
在比较他们两家的时候，可能我们了解到一些情况，我们中国网库的几千员工在全国各地跑，我们得到的情况，如果要和阿里巴巴和和网盛生意宝做一个比较的话，可能80%以上的企业都知道在阿里巴巴上是通过阿里巴巴上了网做了一个认证，但是不知道阿里巴巴怎么帮他做成生意，做成B2B，绝大多数的或者说90%以上的企业上了网盛生意宝知道网盛生意宝才帮我实现化工行业的交易。他并没有享受网络，这两者站在互联网应用层面上来说，网盛生意宝没有办法和阿里巴巴比，但是在B2B的话，目前的阿里巴巴一定要认真思考这个问题，网盛生意宝其实是应该做得很好的。这个时候我一定认为一定有更多的垂直平台，但是垂直平台我们一直有一个看法，最近这几年，特别深的感受就是一个IT公司做成网盛生意宝这样的机会可能不会有，而是传统企业一定会介入。你像我们了解到的，比如说现在精艺建材和我们合作做一个建材网，有那么多的建材网都是B2B，没有做得好的，我们很相信基于建材做一个依托第三方的信息服务是很有机会把这样一个建材平台做得非常到位。
[14:31:41]  王海波说：
同时今天下午我们刚刚正在同时进行一个活动，东方家园和我们中国网库也正在做一个东方家园建材网，它的B2B模式就是真的拉拢一批商户，建材企业和一批的装饰企业在现场进行这样的电子商务的真正的应用普及。告诉他们你需要的不再是上网，而是真正的获得这样一个B2B的交易。
[14:32:23]  王海波说：
我再详尽一点，这个B2B到底怎么产生，刚才乐总已经提到了，到底还会有什么新的增值服务，我认为阿里巴巴今天提的诚信是这个非常好的增值服务，这次阿里巴巴成功我们认为最大的原因。
[14:32:25]  王海波说：
它的第二个原因是因为外贸，它怎么帮人做成了这件事，第一个增值服务是诚信做得好，所以它是基于诚信的B2B，我们两者之间交易，它提供了一个诚信服务，所以让企业买单。接下来如果还会出现像阿里巴巴这样大的机构是IT公司做出来或者是第三方公司，而不是传统企业做的第二个或者是第三个阿里巴巴的话，我相信可能会会在支付或者是物流公司。
[14:32:39]  王海波说：
我们跟湖南的几个大的物流研究员包括很多物流机构去讨论，A和B，两个B之间做生意，中间一定要解决物流问题的时候，物流公司可以物流为依托让你两者放心，你放货你交给我，你放心好了，我会把你的货送到，你也放心好了，我送来给你的货你尽管放心，一定是保证从它的原厂拉来的。所以物流公司通过半年类似诚信的角色，也有可能会出现另外一个公司，规模很大，可能会依托物流，卖一个物流通给你，真正是B2B。
[14:32:41]  王海波说：
第三种可能是支付了，我跟中国建设银行的高层领导也接触过，很多在做，他们也在想做支付，也有可能你们两个做B2B担心钱的问题是吗？两者依托我这个平台，我最能解决的是支付这个问题。
[14:32:53]  王海波说：
所以现在诚信、支付，还有一个是物流，这三者可能都会有几个大的平台会出来。
[14:33:02]  苏丹说：
谢谢王总，曹飞那边怎么看呢？刚才王总说他比较看好垂直领域，但是介入方可能跟他会有一些创新，你怎么看他讲的诚信支付还有物流这样三方的介入，包括传统的企业介入整个B2B里面。在国外有这样的先例吗？
[14:33:17]  曹飞说：
应该说B2B这一块在国外市场并不像在国内市场可能更为成熟，我非常同意刚才王总谈到的阿里巴巴在诚信这一块的成就，实际上可以夸张一点讲，阿里巴巴现在达到的价值是什么呢？比如说一个企业如果想做内贸或者是外贸，他如何证明给陌生的公司，我是阿里巴巴的中国供应商，大家听过阿里巴巴，我是连续几年的几级认证，阿里巴巴是通过这样一套诚信体系打造起来了这样可以信任的陌生的交易关系。
[14:33:18]  曹飞说：
刚才依照王总的逻辑，基于这样的诚信体系，中间解决诚信问题还有哪些问题，包括支付和物流，这个可以解决，而且这本身也是电子商务当中资金流和物流当中非常核心的两个环节的产生。
[14:35:46]  曹飞说：
在这两个环节当中一定会有重要的参与者在这个链条当中出现，除了这两个环节，还包括像其他的基于某一个细分市场而发展起来的厂商，如果我们看这个市场的商业模式，如果我们从纵向看的话，那就需要解决的是从买到卖的全方位的流程，从交易前，交易中和交易后可能要解决各方面的问题，可能信息传递，可能资金，可能物流，包括售后管理，可能横向的管理可能是我可能解决一部分，可能做大，阿里巴巴更多的定位为横向的，可能也向纵向扩张。我认为将来新的商业模式很可能在纵向上会有。纵向上最典型的一点是一定要做垂直才有可能真正实现纵向。
[14:35:48]  曹飞说：
因为每个行业的交易前，交易中和交易后都不一样，你真正能做到垂直，比如说只服务一个行业，可能是食品行业，可能是化工用品，可能是原材料、塑料等等，一个行业的前、中、下游三个流程上的环节我们很容易把它的公用的需求，通用的需求能够提炼出来之后，做全程的B2B服务是一个很好的在垂直市场立足的一个模式。
[14:35:58]  苏丹说：
我再深入问一下，现在关于垂直B2B是很好想到的一个模式，比如说桌子、木材有木材网，椅子有专门做椅子的。那下面到底在垂直的这个领域里面还有多大的一个创业机会呢？这个市场您觉得满不满？还会有什么样的具体的机会在里面呢？我想介入木材这一块，我已经有一个中国木材网，我要什么样的方式才能很好的切入这个市场呢？
[14:36:09]  王海波说：
中国现在已经有的垂直网站我们做过统计，大概是27000多个，各类的行业网站，这些网站目前为止我们还没有听说几个赚钱或者是能够吸金的。
[14:36:16]  苏丹说：
为什么呢？
[14:36:37]  王海波说：
很重要的是所有的这些行业网站可能都面临一个问题，比如说木材网，它就是卖木材的，它没有办法解决买木材的问题，如果你是做矿泉水网，你是卖水的，没有买水的。这里面还涉及到怎么样能否给它一个第三方的依托或者是会有一个信息媒体很开放的，过去叫B2B云或者是电子商务云能够让它更开放，阿里巴巴有可能做这个事情，你会更多的开放出来。它没有解决这个下游，因为我们说到B2B一定是B1、B2、B3、B4，所谓的B2B，只要找到家具网就够了，因为它的木材供应一个家具。
[14:37:05]  王海波说：
做家具的只要找到B3或者是找到B4，这种时候如果这种B2B不能找到它的下游，我们认为是B1、B2、B3、B4，这个一定要有一个对接的。这个行业垂直门户要做好的话，你必须要有一个公共平台，你是木材网，你有可能依托的，你要想办法怎么样能够跟家具网对接，家具网想到怎么样和五金对接。第二个条件是木材网，家具网，五金网都要好，一定要有传统企业介入，否则你的木材网一定不是木材生意人内部的交易模式，你必须要传统企业才说得懂。就像我们现在在建一个东方家园建材网，我们跟东方家园的刘总沟通以后，我们发现现在的建材网都出错了，你要形成B2B的交易，你根本做不成，你还最多只是一个B2C，网上偶然卖一个东西。企业用B2B，要解决的是如何解决它的固定客户群体，我不管你做什么行业网，你的固定客户群体怎么来，这是一个最需要解决的。
[14:37:16]  苏丹说：
这是一个很好的方式，的确是电子商务更加传统是现在的一个趋势，包括像看到的B2C里面有这样的过程。刚才王总提到了两万多家的垂直网站，乐总，您觉得垂直的B2B的网站没有打动你的原因是什么？或者是这么多就没有一家让你觉得很出跳的，原因是什么？是成长性不够还是？
[14:37:36]  乐文勇说：
我们确实也看了很多垂直性的网站，B2B的，回顾历史，有互联网以后，一开始很多行业觉得可以由行业协会牵头，做了一个什么网站，我是行业协会，很多下面的会员先来吧，这个也做不成功，你只是做一种会员的信息的交流，这个也不行。
 
[14:39:33]  乐文勇说：
说到底，我还认为，上来的人我们还是看得比较准的，上来的人，我们要觉得上你这个B2B也好，B2C也好，这个市场来，我要有利可图，我来的人我就是要能够给我看得到，能够赚钱，对于这一点，我觉得非常重要。
[14:39:35]  乐文勇说：
现在的一个门户网垂直行业的B2B往往做不到这一点。从它的规模上或者是不是搞一个家具网大家都上来家具网。有一个行业，现在在数码行业现在有一些做3C的数码行业，其实到现在用户群比较大，我们也看用户群大的方向它也许可能会比别人先走一步，这种可能性也不能排除。
[14:39:46]  乐文勇说：
整体来说，不是说每一个行业做一个垂直，大家就在你这上面交易，并不一定。
[14:39:57]  苏丹说：
他们主要是集中信息为主，但是离钱太远。
[14:40:05]  乐文勇说：
也可以这么说。
[14:40:16]  曹飞说：
其实这句话的意思变成了，虽然大家现在做垂直，但是好像垂直就是阿里巴巴的一个分类，所以如果你只是做成阿里巴巴的一个分类，那你的买卖双方和用户量都没有阿里巴巴大的话，那你又比他多点什么呢？所谓垂直你在纵向上还不够纵深，你从B1、B2、B3、B4还没有形成这样的一个对接。刚才王总谈到，现在的垂直网站还都是在做怎么卖的问题，还没有解决怎么买的问题，这一点很关键。可能一个B2B的网站，如果你定位在某一个行业，你可能找一两个行业协会，找这样一些机构，你就能够解决你的卖家的问题。你可能能拉来很多的供应商，让他们把商品挂在你的网站上，但是买家如何呢？
[14:41:35]  曹飞说：
这实际上是一个很大的问题，一方面是营销问题，营销实际上或者说最基本的你得靠初期的一些资本推动。另外一方面，营销怎么去解决，其实易观国际在去年的时候做出一些预测，当然也谈到了B2B这个市场特别是垂直市场，垂直的搜索实际上是很关键的。
[14:41:38]  曹飞说：
这里头可能有一个例子，也跟今天矿泉水去哪儿类似，我们可以把在线旅游市场当成一个综合市场，那里头的机票市场实际上是垂直市场，而垂直市场最典型的垂直市场的经营者就是各大航空公司，他们作为供应商去直营没有问题，那他们的客户从哪儿来，这样搜索引擎就出现了，像酷讯，对于他们来讲，卖家很好，但是买家从哪儿来，这个链条上还缺少这样的营销平台，包括像阿里巴巴这样的平台如何去开放，我觉得这一点也很关键。
[14:41:46]  苏丹说：
我觉得讨论得非常彻底。王总您还有补充吗？
[14:42:05]  王海波说：
其实刚才主持人已经把我们引进到了一个焦点，这么多垂直网站没得干，大家蠢蠢欲动，都在这里面，我希望这里面摧成一个问题是，不管阿里巴巴是否开放，这样的开放平台肯定不止是阿里巴巴一家，一定会产生“谁来挑战阿里巴巴的公司”今天如果有一家企业或者是有一个模型能够为这些垂直门户提供这样一个公共应用的解决买家服务的这样一个问题。你是家具网，你是五金网都能对接的时候，这样的一个模式它是应该会有它的未来的前景的。
[14:42:06]  王海波说：
因为我们现在在06年我们电子商务协会，互联网协会成立了中国互联网联盟，实际上它的目的就是希望做这件事情，而不是简单的把行业网站堆在一起，形成一个联盟，那都是虚的。为什么刚才乐总说协会搞不成这个事情，那都是虚的，没有内在的东西。中国互联网行业联盟因为有十个机构共同撑起它，中国网库是它的发起方，希望它在各个行业都能够找到传统行业，承担品类的B2B的性质，应该它有机会成为真正的B2B模式的应用。
[14:42:25]  苏丹说：
也回到我们的主题，“谁来挑战阿里巴巴”，下面我们谈一种模式，这种模式是现在比较火的，第二代电子商务，它的一个特点是参与经营理念，比如说金银岛和敦煌网，乐总，您给我们介绍一下，您为什么看好这样的模式呢？
[14:50:13]  乐文勇说：
我们有幸投了敦煌网，当然敦煌网的模式和阿里巴巴还没法儿比，CEO也雄心勃勃，号称要挑战阿里巴巴，这是从各大媒体，之前我们还是比较低调，现在觉得开始做一些市场的营销，也是它的一个机会。我认为刚才也谈到了，阿里巴巴也是信息提供为主，因为我们整个社会还是缺少信息，买家也好，卖家也好，缺少这个信息，这个东西出现，提供一个信息，那是可以解决大家的问题。接下来应该干什么？我认为你光提供信息的话，光收信息费的话，我认为远远是不够的。可能目前来说，再有一两年还可以，大家还是愿意付这个信息费来做你的会员或者是怎么。
[14:50:15]  乐文勇说：
据说现在这里面比较重要的一个是搜索引擎的问题，搜索据说百度也在开始做B2B这一块，因为它也认为我的搜索引擎比你强，我可以搜到各种各样的东西。那你不用付费了，你直接上我这边，我要查一个东西，也可以查到买家这边，这个也是进入新的竞争对手，这个肯定也会出现的。因为它的强项是搜索，它的一个强力的搜索引擎。
[14:50:49]  乐文勇说：
我当初看敦煌网的时候也分析了一下，因为敦煌网以佣金的形式，我做成一笔我收你一部分钱，这种形式，我认为不是说自己投了公司一定好，我认为像这种模式，今后也是第二种模式，就是说在B2B上可以今后发展的一个模式。因为我刚才也说了，你怎么让卖家赚到钱，赚了钱以后，我再分一部分，这种佣金的模式，我认为很多是中小的卖家容易接受，因为中国很多企业还是缺少资金，你帮我做成一笔，我付你佣金他也是心甘情愿，有些还没有做成之前让我付，有些还是有一点担心，这一点我认为这个模式还是可行的。
[14:51:05]  乐文勇说：
一个还要花一点时间，因为你要做得细，刚才说的就是支付的问题也好，物流的问题也好，包括融资的问题也好，解决融资的问题也好，包括怎么把这些产品，引导这些卖家来销售自己的产品，因为敦煌网做得很多是出口的，你国外市场比较理解，哪些人来买你的，这些人是怎样一些人，这些人主要是看准你哪些。因为很多国外的买家比较小，我们也算是B的话，其实是接近C的，据说在Eaby上很多人就有40多万人靠这个，便宜了，我买进，然后我在我的网上再卖出去。特别是中小的企业的买家来说，可能比较接受先帮我做一下，然后我按照成交报酬付给你钱。这也是一种模式，除了阿里巴巴以外的可能也是一种发展的模式。
[14:51:15]  苏丹说：
可能有的观众不是特别理解，为什么阿里巴巴有这么多的会员，为什么不能在基础的模式上开辟增值或者是介入交易的模式呢？对于他来讲有更多的钱，卖家也有，买家也有，为什么他不做敦煌网这种模式呢？而敦煌网做成这样的模式，有什么样的优势才能这样做呢？
[14:51:24]  乐文勇说：
我不能否定阿里巴巴一定不做这个模式，但是你可以看它的主营业务现在还是以信息为主，这里我认为还是有一些不一样的。就是我把这个主营业务我去掉以后，我来做你这种以交易的形式来做，可能是在它的平台上，还可能是共存，我认为会有一些问题。
[14:51:34]  苏丹说：
曹飞好象有补充。
[14:51:44]  曹飞说：
因为我的角度一直是这种研究的方式，所以我第一反应是比较这两种模式，敦煌网相对于阿里巴巴到底是增量市场还是存量市场的问题。敦煌网的买卖双方的客户到底在阿里巴巴他们本身是不是客户，如果说经过调研之后，可能发现成功度比我们高，那确实说明敦煌网找到了阿里巴巴这种B2B模式服务空缺的地方，也就是它能够立足的这个市场空间。可能这是一个思路。
[14:51:51]  曹飞说：
我觉得另一个思路就是讲，也是刚才谈到的，阿里巴巴的模式可能解决的一个是信息传递，一个是信用的问题。对于信用的问题更多的是基于什么样的规模的企业在需求。另外需求的是对于并不是频繁购买，可能不需要建立的是一定是甲乙双方的一个长期交易需求，可能是一个随时性的需求，这种需求可能订单金额更低或者是它的需求更规律，这种需求是不是能够适合阿里巴巴的这种模式，我觉得可能也会有一些探讨。
[14:52:03]  曹飞说：
所以我认为，敦煌网这种模式的出现可能有些人会去讲，虽然它是做外贸的，但是面临金融危机是不是又有一些新的挑战，但是有一种说法，金融危机可能导致国外更大的买家受到金融危机的影响更大，他们的采购行为也会减少，同时会有更多的中小买家会去考虑更小的，可能成本更低的采购市场。
[15:21:15]  曹飞说：
这个时候交易采购行为很可能变成了更零散，但是金额更低，但是更不规律，这个时候恰恰又是像敦煌网这种模式的一个契机。我记得咱们之前也聊过，Ebay把疫区交给TOM的时候，他也刚好看到了这样一个市场契机发展起来的这样一个空间。
[15:22:06]  苏丹说：
敦煌网是集合效应的模式，订单稍微小一点，但是大家也不是经常性的交易，而是有需求就来。另外刚才也还有一个蛮有名的一个项目是金银岛，它是大宗交易为主，这两种模式有什么不同的地方吗？
[15:22:33]  曹飞说：
这两种模式归类都归类为电子商务2.0，这两者的差别有不同的特征，金银岛实际上是化工原材料是大宗商品，它自己的定位当然是钢铁、塑料还有化工原材料之类的，而敦煌网更多的是一个综合型的在线交易的平台，像两个在行业有所不同，它的订单可能规模上刚好又是两个极端，金银岛如果按交易规模可能订单额各方面要比阿里巴巴要高，可能敦煌网比阿里巴巴要低，金银岛的模式实际上它的舱单交易这种模式虽然这种模式在今年很火。
[15:22:37]  曹飞说：
但是做了这几年，有点像中国类似像证券市场一样，有一个询盘的功能，你可能会去看最近的原材料价格比较低，甚至是原材料期货价格比较低，我可能会考虑买进，以各种方式交货的时候再加高再卖出，它完全是商品交易变成了信息的交易方式，它能够把完全标准化的信息呈现出来，然后把大家询盘和寻找买卖双方的价格差的信息放在在线来实现。这种模式更像是大家常见的股票、证券这种在线的证券交易方式。
[15:23:04]  王海波说：
我还是提一点我对敦煌网的担忧，我可能不看好的两个地方，一个是我不是很理解，如果像敦煌网这种模式可能很难解决下游第二个比它的买家怎么样能够诚信支付的问题。在这上面因为我们做了一些尝试，我们去年开通一个中国进店网，当时差不多中国的6000多家零售商我们集中起来，希望这些零售商采购的时候形成一个固定的通道，我们认为这是可行的。
[15:23:17]  王海波说：
但是也遇到了问题。这些零售商你怎么说服那些买家们，王府井百货跟我们有合作，那些买家说我们不上网，你要有足够好的货源给我，不管怎么说，他可能是一个矛盾，敦煌网怎么找到下游的买家，愿意我在这里面付，愿意真真实实的采购它，这个问题也是阿里巴巴没有真正动手做的原因。
[15:23:21]  王海波说：
B和B之间的不稳定性，他要的只是一个信息交流，敦煌网可能我会在第一个担忧是下游买家。第二个担忧是敦煌网只是站在它与第三方的以信息平台服务来收这个费可能会很痛苦的，如果能够转换说我提供物流，从物流收费，或者是提供支付，从支付收费，马云也好，包括郭凡生同志都在想这个事。今天的敦煌网它有一个非常棒的CEO，如果这个CEO能够把这个增值想得更清楚的话，可能做得更好，或者是更了不起一些，但是对信息收费的话，这样能开放的话，阿里也做了，我们也做了。
[15:23:34]  乐文勇说：
其实今天应该把敦煌网的王总叫过来。刚才王总也说到了，一个信息的问题，其实这边可能没有提到，敦煌网有一个平台，它有一个共管帐户，有一个放在海外的共管帐户，因为它的买家有很多是海外的帐户，有欧美的帐户，他也担心和中国比较小的公司做生意怎么办，钱付给你了，货不到或者是货不对路怎么办，他一开始提出了一个共管帐户，这个共管帐户是由敦煌网牵头来管。那你买家下了单以后，你会把钱放在共管帐户，我是不会马上给卖家的。等货到以后，买家认为货质量都过关，通知我们给钱。如果你觉得有问题的话，你先在网上你自己如果发生有些争议的话，你可以先在网上进行双方的交涉，如果当时还要我们仲裁的话，敦煌网可以进入当中进行仲裁。大家满意了以后，一定是买家给我下了指令以后，我才会把这个钱汇到卖家这边。有一个共管帐户，从第一天开始，他就做到了这一点了。
[15:23:49]  乐文勇说：
还有一个刚刚曹飞也提到，大宗商品和小宗商品，敦煌网老实讲，很多还是比较集中于小额商品的。因为我们当时投这个项目的时候也碰到一个问题，就是你是靠佣金来行事的，第一次我可以给你这么做，拉到了买家和卖家，下一次我可以自己去做了，我跑来中国去做了。
[15:23:52]  乐文勇说：
这个问题我们发现是怎样一种情况呢？特别是小宗商品，这种情况发生的情况不多，因为大额商品我一下子比方说10万、100万美金，我比较担心，如果我这笔生意做坏的话，我是担心这个钱。小额商品的话，一般比方说1000美金以内，他不可能国外的一个买家特地为1000美金，飞机票都不够，跑到中国看你这些产品。我觉得小额比较适合，他觉得我下了订单，然后我又有共管帐户来保护我，这些中小的买家特别是小的经营者买一些生活用品或者是电脑数码用品或者是一些服装，整个一个单价相对来说比较便宜的情况下，这种模式还是比较适合他。这个我整体就觉得投了敦煌网以后，这一点还是觉得做了有一些特色的。
[15:24:01]  苏丹说：
曹飞补充。
[15:24:16]  曹飞说：
我觉得敦煌网的模式有一个非常典型的特征，敦煌网的模式的卖家一定是很看重每一笔交易的盈利情况，他算帐算得很细，为什么这么讲呢？阿里巴巴上可能一年才能算一次，我通过阿里巴巴我花这比钱值不值，敦煌网就意味着每一笔交易我一定知道我赚还是赔，费用摆着，成本也知道，什么样的企业更看重这样的一种计算方式，我要的是每一笔都赚钱，他可能更看重的是我只要能带来生意就可以，我希望的是他是一笔一笔的生意，靠一笔一笔的钱来赚，可能更大规模的企业才看重的是阶段性的收益，可能一次性的投资带来我什么样的机会，这个机会可能是一个长远收益性的。这也是阿里巴巴的模式和敦煌网的模式差别的地方，可能敦煌网很简单，如果你不用敦煌网可能你会算，我要想达成这么一个订单。
[15:24:19]  曹飞说：
最终我的收入当中可能有30%是花在了一个什么比如说沟通成本上或者是营销成本上，敦煌网可能只收了我10%的费用，虽然这个比例是随便举例子的。可能这边投我20%是值得的，敦煌网对我来说确实有意义。
[15:24:29]  苏丹说：
各位觉得像这种第二代B2B的模式来讲，现在创业的门槛高不高？或者说还有没有下面的类似的机会的出现？乐总怎么看？有没有人再找到你，拿BP给你看。
[15:24:37]  乐文勇说：
看似这个门槛低，但是真正做细的话，这是无底的。我现在看敦煌网其实它已经做到一定的阶段，但是它的一个潜力，我认为可挖的潜力还是很大的，怎么做得好，怎么让人家更有黏性，认为离不开你，觉得你是给他赚到钱了，又方便，又快，而且提供额外的服务。这个我认为是他可发掘的潜力还是很大。
[15:24:48]  苏丹说：
或者是行业上有没有有戏的行业呢？从事第二代电子商务模式的这种行业呢？
[15:24:56]  乐文勇说：
我认为这个今后会越来越多。信息只是第一代，第二代从佣金开始还有增值服务，因为人家付佣金一定是你提供服务，不提供服务，是不会给你付佣金的。
您认为在第二代的商业模式有什么创新点呢？
 
[15:25:15]  曹飞说：
去年我关注过一种模式，这个和敦煌网差别的一点，敦煌网更多的是偏外贸，而这种模式是偏内贸，现在淘宝上有200万的卖家，大的卖家也有几万，几十万，还有B2C的网站，实际上他们形成了一个新的零售渠道，这个零售渠道有很大的客户资源，还有很大的采购需求，这个采购需求如何去满足，可能以前这个渠道，要不然它有固定的货源，要不然都是传统渠道去采购。去年我记得是在上海的一个网站叫劲宝网，这家网站做的事情是对下游的B2C网站，对于掏包卖家他们就是一个采购平台，对于上游他们是一个铺货平台，比如说惠普的笔记本电脑可能解决的是这个新型号要保证你在淘宝或者是各大主流的PC的卖家第一时间铺或到所有的卖家上，这是进宝网最上流的贡献，这个模式我认为还是一个比较新颖的模式。实际上因为阿里巴巴做了这么久有阿里巴巴B2B平台，有淘宝，但是中间的衔接一直不是很通常，这个衔接最起码金宝网的模式在尝试，没有看到太成功的一个结果。
[15:25:24]  苏丹说：
谢谢，至少你能说出一个比较实在的例子了。王总这边，你以前有没有想过怎么从交易当中提成，如果能够达到的话，会是很大的一笔收入。
[15:25:51]  王海波说：
我觉得主持人很棒，第一代模式就是阿里巴巴大家暂时拼不过它，找一找第二种模式怎么赚钱。这也是大家关注的问题。第二代模式里面，我们去年已经在尝试通过中国进店网，你要解决这个问题，信息服务领域一定要有一个很靠谱的一个采购体系，而且这个采购体系它是基于什么？是基于我对B2B很深刻的看法。
[15:25:55]  王海波说：
我也觉得是大家可以探讨的问题，B2B最大的价值是什么？所以我们认为，B2B最大的价值它应该是帮助企业获得稳定的交易对象，这可能比你在偶然获得一个网上订单，因为现在大部分的企业它是误解，它说我做电子商务我做得互联网很好，就是网上偶然找到他，这个不能算。你要算是你是一个卖矿泉水的，如果你做B2B，那一定意味着有企业重复在购买你的，跟你建立一个稳定的长期信任的一个交易关系。而这种交易关系目前看来，所有的生产制造商或者是B1、B2、B3们，最有可能做成B2B那是零售商。比如说我们知道王府井百货，华联超市还有京客隆，还有物美，我们帮助湖南的生姜、辣椒进入了北京，四川的牛肉干进入了北京。这个时候他们会长期给这些超市供货，我们认为这个B2B可能是最值得我们大家多去关注的。
[15:26:05]  苏丹说：
有可能拿到提成模式吗？
[15:26:21]  王海波说：
因为你会给他一个固定的通道，而且是长期交易，这时候这些企业它是非常愿意的。因为他需要通过你获得持续不断的下游的零售采购商的资源，这个模式里面，乐总从投资的角度可以关注，曹总从分析的角度，当然事实上我们能看到的，它不一定是直接告诉你B2B的佣金，湖南株洲是湖南的生姜大省，你要供应一千公斤生姜我收你一万块钱，其实他是很乐意的。
[15:26:32]  苏丹说：
谢谢。在B2B里面有一句很有名的关于投资的话，“我不靠风投，我也能长大”，一方面是他的现金流比较好一点，另外是受风险投资关注不是特别多，乐总，您觉得这个现状还会持续下去吗？
[15:26:36]  王海波说：
我觉得不靠风投，大家都可以长大。我认为B2B今后要发展，一个要做得更细，更有黏性，我最喜欢你刚才说的这句话，有回头客，经常在你这儿，离不开你，这个非常重要。我觉得中国最有黏性的就是今天我们在的腾讯这个地方。这是最有黏性的，怎么能够达到这个黏性是最重要的。
[15:26:46]  苏丹说：
在B2C就要重复购买率。今天感谢三位嘉宾的到来，我们刚才进行了非常有意义的一个讨论关于B2B领域，大家也给了一些建议或者是新的想法，关于“谁来挑战阿里巴巴”，具体是如何分解，请您再回顾看我们整个讨论的一个全文。谢谢大家！