“天气终于热了！”这几个月来，石狮某品牌的林总监每天像盯股票一样盯着天气预报，对于入春以来的“倒春寒”，他显得非常无奈，“这反常的天气对春夏装的销售影响非常大”。

　　春装一上市即滞销，夏装迟迟等不到旺季，今年服装销售“开年不利”是服装企业面临的普遍现象。在此被动局势下，服装企业只能“靠天吃饭”吗？

　　春夏装销售遭遇“倒春寒”

　　今年春季的气候显得有些乱，反复不断的“倒春寒”，低温缠绵的天气，乱了商家的生意节奏，让春夏装销售也遭遇了“倒春寒”。

　　来雅百货的企划总监薛小钦告诉记者，今年反常的天气让不少商家都乱了手脚，“2、3月很多商家都上了春装，可是今年的2、3月，人们都还在穿冬装。到了4月份，本可以做夏装的提前销售了，可天还是不热，所以夏装的销售也滞后了。”薛小钦表示，由于商场里都是品牌企业，其货品的配送都是早安排好的，所以多数只能按照原计划的上货波段，货品无法及时调整，也使销售受到了影响。

　　而到了五一这样的传统营销节点，今年的情况也不如往年，多数地区受阴雨天气的影响，五一的人流量大幅降低。业内人士指出，“利用五一做促销，已经成了惯例，这个时候大小品牌集体打折，比较不会影响品牌形象，而打折往往能够刺激消费者冲动购物。”“今年五一人流量减少，而且遇到低温天气，虽然消费者不是完全不购物了，但是每个店铺少卖几件，对公司来说影响也不小。”高尔普市场部经理胡九明谈道。

　　记者调查的劲霸、利郎、高尔普、HOPERISE等近10个企业几乎都表示，今年的反常天气对其春夏装的销售产生了不同程度的影响。据记者不完全统计，到5月底，较往年同期，春夏装的销量下降10%~30%。

　　探讨

　　何时打折利润最大

　　当一批新装变成滞销产品的时候，打折还是不打折便成为一个大问题。

　　“我们有个盈亏平衡的计算法则，一般来说，新款在最初上市的时候价格最高，所带来的利润也最高，当然，新款都有后期打折阶段，越早打折，则总体获利相对较高，越晚打折则总体获利较低。”林总监表示，何时打折，服装零售早已有了行业规则，但如今，这个规则被“不配合”的天气打乱了。

　　时下，即将进入6月，春装几乎已经完全“退市”。对于这些春装，多数业内人士均表示，到了此时，也只能是按照企业各自的常规渠道将其作为库存产品处理掉。

　　“虽然错过了春装的销售，但这并不是最关键的，春装只占全年产品销售额的10%。而夏装的跨度则很长，从4月的提前销售到8月的打折促销，横跨大半年。”利郎男装市场总监章宇峰谈道。如今，企业更关注夏装的销售。

　　由于夏装销售的第一波段遇到低温天气，所以HOPERISE等一些企业选择了将夏装新品打折的时间段往后移的做法。业内认为，一旦迎来高温天气，消费者抑制的消费需求就会爆发出来，只要品牌够强势，能够不被其他打折的品牌“拉下水”，今年晚些时候打折，反而可以保留更多的利润空间。章宇峰也提出，夏装销售还有爆发的时机，利郎在最近也会坚持不打折。

　　做法

　　号准天气脉搏调整发货

　　反常的天气让很多人再次感受到了服装这个行业的脆弱，甚至有身家过亿的服装企业家都曾慨叹自己是“靠天吃饭的服装农民”。

　　服装行业真的只能“靠天吃饭”吗？在经历过2008年寒冬、今年的“倒春寒”后，一些企业已经开始防患于未然了。

　　其中，在货品上，根据天气情况调整上货波段，以及开发一些温度跨度大的产品是比较可行的方式。现在，有些企业号准了天气的脉搏，在第一波时主打比较厚实的外套，之后主打搭配强的开衫、衬衣等，让外套再厚一点，内搭再薄一点，这样销量反而不受影响。而一些品牌商在今年春装的设计上也偏向夏款，衣服越做越薄。还有在产品上的创新，如劲霸独创的短袖茄克。该款单品正是结合中国的气候特点，突破了传统茄克的设计理念，首次将茄克设计成短袖，通过内配V领或圆领，短袖或无袖紧身T恤，使其适应早晚温差。据该公司企划部王刚介绍，在今年反常的春夏季中，该款单品极受追捧。

　　另外，企业也可通过信息技术，调整发货。如诺奇，其每家门店每天都要填写一份关于当地天气、气温、来店顾客穿衣状况的简单调查表，在当天下班时发回企业总部。这样，总部对于各地的天气情况都有掌控，对于各门店的具体发货安排也就有的放矢了。只需一个简单的终端录入、传输和集成的信息化系统，企业不仅将发货控制在了最大精确值，更有了一年一年积累的天气资料，这对于来年的备货发货、指导生产都有极大的参考价值。