作为联合卡车的大股东之一，奇瑞早在三年前就筹划进军重卡市场。近日，联合卡车U460上市，让奇瑞真正圆了自己的重卡梦。不过，在很多业内人士看来，售价68.8万元的U460，价格明显高于国产重卡(大多45万元以下)。

    作为重卡新兵，联合卡车如何依托U460，成功实现自主卡车在中高端市场的真正破局？这是摆在销售老总涂小岳面前的一道难题。

    差异化定位

    与国产重卡固守中低端市场不同，联合卡车从一开始就将市场目标瞄准了进口高端重卡与国产重卡的“空白地带”——45万元~80万元的重卡市场。在产品定位和市场定价上走差异化竞争路线，是联合卡车从国产重卡中突围的第一步。

    为此，联合卡车并没有像国内重卡行业的“前辈们”一样，通过引进国外成熟的重卡平台技术来 “二次开发”，而是依托股东各方在行业的优势和资源，并结合欧洲最先进重卡技术，开发出一个全新的UE重卡平台。

    “如果用别人现有的技术平台来开发，几乎不用冒什么市场风险，但是定价肯定是要由别人说了算。”集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理向记者举例道，国产的山寨苹果手机，售价只能卖到苹果的1/5甚至1/10，就是因为不愿创新。

    “因为你的很多竞争对手也是这么做的，而重卡消费者都会算一笔账，他们根据车型平台再一对比配置和价格，就知道你生产出来的车应该值多少钱。”在涂小岳看来，联合卡车推出的全新UE平台，仅此一项就与对手拉开了差距。

    在联合卡车高调出击国内重卡市场时，这片领地已经被人看做 “红海一片”：售价动辄百万元的进口重卡牢牢占据“金字塔”需求的制高点，而国产重卡由于受制于技术和品牌的双重瓶颈，只能在45万元以下的价格区间展开搏杀。

    为此，国内不少后期进入重卡领域的企业，甚至不惜以“低技术、低成本”方式向老对手发起价格战，为的就是在短期内抢到一定的市场份额。对比之下，联合卡车却在 “反其道而行之”，不仅高调出击中高端重卡领地，而且扬言要通过颠覆传统的重卡产销模式，做中国重卡的“领军者”。

    “我们的目标是在第一年销售1.2万辆重卡，目前我们已累计接到订单超4000个。”涂小岳告诉记者，目前的重卡市场还有大量准重卡，今后纯重卡市场发展潜力很大，重卡客户对产品技术、性能的需求也会不断升级。

    利用金融杠杆

    “我根本不卖卡车。想用卡车吗？那好，我们坐下来谈一谈以什么样的价格来用这款车。”在涂小岳眼中，客车的用户需求与轿车完全不同，前者对产品的使用权更为在意，因此这类消费者更愿意接受“租赁销售”模式，后者是一种不以产权转移为目的的营销手段。

    当然，联合卡车并不排斥要将产品卖给用户，其推出的创新营销服务模式，也将令常规重卡销售 “卖车挣钱+售后维修挣钱”的模式得以颠覆。

    记者了解到，一个更为大胆的重卡租赁计划正在稳步推进——通过完善的金融服务体系，联合卡车要在国内首开重卡租赁销售的先河。在此之前，只有三一重工这样的专用车生产企业，在租赁营销上获得了成功。这无疑激励了后来者联合卡车。

    “经过市场调研发现，很多客户其实并不需要购买一辆重卡，如果可以的话他们宁愿租一辆。”在银根紧缩的预期下，定价远高于国产重卡的联合卡车，如果要降低消费者的“准入”门槛，就需要更多金融政策的支持。

    涂小岳认为，联合卡车的股东方——奇瑞和中集旗下各有金融公司和财务公司，这将为集瑞联合卡车的销售提供很大便利。

    接下来的问题是，如何通过营销服务的新举措，让消费者认可重卡租赁其实远比买一辆更划算。对此，联合卡车给出的答案是“一体化服务”。

    涂小岳告诉记者，实际上售价68.8万元的U460高端牵引车，不仅包括车的价格，还有连“进口重卡都不敢承诺”的三年或36万公里的免费保养，此外，购车时的金融服务，购车后超长质保期的配件服务、车队信息管理甚至物流业务支持等都包含在车价内。