当你第一次去拜访一位潜在客户，你想当然以为是“决策者”的那个人可能只是负责信息收集。如何确定客户公司的哪个人是你这桩生意的决策者？有如下技巧：

　　第一、通过上网搜索，查看股票报告，或者是从与这个公司打过交道的其他销售人员那打探消息，以确认你的潜在客户有决策权。

　　第二、提一些盘根究底的问题，以确认决策流程涉及哪些步骤，需要哪些人参加，项目预算是多少等。

　　第三、在对方公司培养“有影响力的支持者”。他们或许能在决策过程中助你一臂之力。如果他们没有购买决策权，至少也可以帮你引见决策者。

　　第四、直截了当地问接待你的人，“你做不做得了主？”

　　另外，有两个错误是销售人员应该避免的。一是什么事都想当然。别以为你正在跟对方公司的总裁谈话，就意味着他就是最后做决定的人。你还需要去挖掘、考虑别的可能发挥影响的人。二是不敢问对方谁是最后做决策的那个人。销售人员都很害怕冒犯他人，但是，这个问题根本就谈不上是冒犯。